谈五大电信设备商CEO之NSN诺西苏立

duncan_kai

假设董事会充分信任和授权管理层的话，那么，一个企业的性格，和其未来的命运，与CEO 的人生观有这千丝万缕的联系，CEO 的个人成长经历与个人思想史的成型，将深刻的影响他的决策形成与出台和他的决策价值取向（decision making value trade-off) , 谈谈对这五大通信厂商的CEO 们的一些非常浅显的看法，给来年的竞争把一下方向。

NSN:

最近，坛子里NSN 的话题比较热，就先说说Suri, Rajeev Suri 这个印度人，是一个天生的优秀职业销售员，
80年代末，从班加罗尔大学电子工程系毕业后，服务过多家公司，但似乎从来没有离开过销售一线，无论是
入门的时候在ICL 印度干客户经理，还是三年后，离开ICL 踏上去尼日利亚淘金的飞机，在拉各斯的church gate
集团里不得志的干了近三年，期间他的尼日利亚老板，churchgate 原来想做电信。

只可惜当时尼日利亚电信牌照没开放，Suri 的老本行微波生意技巧没有施展的余地，后续三心二意地给church gate 集团天天跑码头，进口着水泥和木薯粉，玉米粉干了三年。Suri 深知生存的不易，当然其基础贸易知识和全球观，在非洲得到了很好的锻炼。

1995年，Suri 拖着疲惫的身心，回到了印度，经过六年的的锻炼和磨练，其阅历与生意技巧得到了很好的锻炼。
这个年轻人头脑里有"get the deals done" 的思路和本钱。当他走进当时NOKIA 的印度总部想向当时的NOKIA india 的
头儿，澳洲佬白sir 推销微波的时候，澳洲佬以其丰富的市场阅历，马上断定Suri 绝对是当时印度人才市场上
难以寻获的一块未琢之玉，有天生的销售灵感和思路，赶紧将其延揽至门下，Suri 本来是来卖东西给白sir,
但最后，白伟贤把他“买”了去，Suri 成了白伟贤的门生。

这证明了一个道理，是人才，总归市场上有识的你的人和机构，好好积累历练，总有一天你会发光！你原来的“东家”要是不关心你，一定会有“关心”你的新东家，在急切的寻获像你这样的人。

95年往后，正好是电信起步之时，那是印度市场，是个卖方市场，要玩电信，先建传输，印度百十来个邦
土地都是私有，微波当然是传输的首选，Suri 在这期间的几年里，把NOKIA 的微波在印度卖的风声水起。
当然，是个优秀的销售员，他就不但关心自己手里有什么卖，还要积极关心一下对手手里有什么东西，做好
销售统计和竞争对手分析，知彼知己，百战不怠，之后被提升为NOKIA产品竞争分析中心的头，然后马上
当上了NOKIA 全球竞争分析中心的一把手。

重视研究对手，重视情报收集与整理，最重要的是重视情报的
汇总与分析，并提出决策参考意见。如同在军队里，情报处长哪怕他是个少校军官，也要列席参加
所有高级将领的作战会议，汇报情报战线的一手材料给所有高管，高管们听完情报简报，再议主题决策。
情报战线的主任，给Suri 的高层人脉关系铺垫不少，人聪明，会来事儿，干过销售一线，又天天和各公司高层
混个脸熟。机遇啊。


这期间，白先生也是一路顺风顺水，Suri 的受到提拔和白先生是有直接关系的。但要肯定SURI 同志的认真学习；
工作方式方法和他的历练。俺曾经鄙视为酒囊饭袋的某客户经理（代表），销售了这些年，就是国内喝酒签的单，
对手的产品，解决方案SWOT没有，对手的价格信息没收集到，客户的英文财报不会看，不懂洋文啊，只会打麻将喝酒。喝完酒，打牌，然后就用脏字骂人，骂对家，而不是团结周围的人给他卖命。国际项目不黄在他手里，那是出鬼了。

然后，转眼2000年网络泡沫前的疯狂年代到来，Suri 为自己谋得了一个美差，干上了英国BT的大客户销售总监，
后来BT 无线分拆 成了O2 ，他在英国伦敦也顺带管了O2 和当时名不见经传的“和黄”，和黄当时可是啥也没有，
就只有钱，---- 泡沫时代刚刚从香港股市里套出来的大笔现金啊。客户是： 人傻，钱多，而我SURI 已经来到
你香港人的身边。香港人当时在英国想花钱，干通信事业，"really need somebody who can read my heart"
" I trust the one who really cares me". ---- 结识大客户，奠定关键客户的客户关系基础，还是要在他未发迹和将要发迹
的时候出手啊。本小，利大。

而同期，可以想见，Suri 估计在BT key account 上，干得并不开心，英国人骨子里还是把印度人当成仆人的，
英国人，是欧洲人里最讲阶级的一共种族，德国次之，北欧人没有阶级观念，拿个印度人打发英国人，平等的
去谈合同，谈合作，失策。但Suri 在伦敦压了个偏门，香港霍先生，后来，还真糊了，而且是大糊。

02年，网络梦破灭了，西欧都在压缩投资，这个时候西方不亮，东方亮，Suri 通过运作，回到了亚太区，当了
SVP 负责销售，当然，这个时候和黄在各地的牌照也都陆续的bidding 下来，Suri 抓紧时机，在香港趁热打铁，
把握住香港霍， 在各个子网里，NSN 当时可是真正的是跑马圈地，全球市场一片低迷，就Suri 这块一亩三
分地天天开Dom Perignon. 那肯定让大老板对Suri 同志的能力刮目相看。而且他还是澳洲佬的门生。

之后，Suri 顺利的出任亚太区的负责人，但也就半年，后续，马上NSN 又派其掌握增涨最快的“全球专业
服务销售”要说这印度人，确实比中国人在一起抱团，不像中国人先窝里斗，然后和新马台杂交的华人斗。
Suri 这个时候，他的手下有了一个贵人，他就是也是印度人的Ashish, 这个Ashish 当年在沃顿商学院上MBA的
时候，这同学里就有个疯人，后来，这个疯子也到了尼日利亚淘金，人家和几个沃顿出来的，一起拉的风险
投资，从平地上，硬是搞了覆盖尼日利亚全国的大网，然后卖给了中东大亨ZAIN, 自己全身而退，但其影响脉络还在里面，Ashish 用了这同学的老关系，闪转腾挪，硬是把这个服务多年的大单给签到了手，
那是连续几年，净赚的现金。这不，随着SURI 当上了CEO ，Ashish 也当上全球服务的一把手。

前段时间，有个帖子说NSN 里做服务的是最好的JOB,与你们有个强势的老板有关系啊。

总结一下：SURI 一直在一线干销售，重视销售业绩，份额。尼日利亚，印度，中国香港，这些地方都是
榨干最后一滴水，杀价的地方。利润不见得重要。重要的是竞争对手的情报收集与分析，这个是S CEO
看重的，知彼知己，百战不殆。

和爱立信的Hans 一样，Suri 也是提拔自，全球服务总管，他们都将重视服务销售，和于成本杀手差异化竞争
ZAIN 总公司刚刚和HANS 签了个全球服务大单，估计Hans 现在是非常想拔了Suri 在尼日利亚的这个据点。
他们之间，今年会用一样好戏上演。

duncan_kai

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