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标题: 启示：一生用10亿元也买不来的经商经验 [打印本页]

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作者: 天意民心    时间: 2012-9-6 23:44:07     标题: 启示：一生用10亿元也买不来的经商经验

【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。


【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。


【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。


【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。


【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。


【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？





                                 李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
         
        很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

        但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

        经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

        销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

        良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
        因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
        什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况
        在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

        人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌
        作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-6 23:50:40

销售经验跟十亿元有啥关系。

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作者: 王路    时间: 2012-9-6 23:53:06

都是瞎扯淡。

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 00:02:24

把次货用华丽的语言去修饰。再加上连哄带骗的卖给客人就是欺诈行为。说的再好听也是拿自己的诚信去骗钱。

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作者: 天意民心    时间: 2012-9-7 00:04:04

十多年前有个朋友，是银行的信贷员，他哥就是当地经济法庭的庭长。

我说好啊，那些借钱不还贷的，银行打官司找你哥一打官司就行了。

结果他说了句，让我很深思的话，他说：作为一个信贷员员，如果自己贷出去的款到了要打官司的地步，是一名失败的信贷员。

这句话，十多年来一直印在我心上。

同理，作为一个销售服务人员，如果把你自己接待的客户服务到生气大吼大叫的地步，也是失败的。

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作者: 十荡十决    时间: 2012-9-7 00:06:32



呵呵。原来是那个得理不饶人，无理搅三分的主儿啊。

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作者: 十荡十决    时间: 2012-9-7 00:08:52



指桑骂槐的。

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 00:09:23

天意民心 发表于 2012-9-6 23:04
十多年前有个朋友，是银行的信贷员，他哥就是当地经济法庭的庭长。

我说好啊，那些借钱不还贷的，银行打 ...

同理。瑞典飞机上两名大吼大叫的顾客应该投诉空姐和航空公司。

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作者: 天意民心    时间: 2012-9-7 00:14:15

楼上朋友，本帖只谈专业的营销服务，你说的那些人既不认识，也请不要把本贴的主题扯远了，先说声谢谢！

本贴只探讨营销服务，请不要再把论坛沦为骂坛了，再谢一声！

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作者: 天意民心    时间: 2012-9-7 00:24:50



在中国，作为一名信贷人员，必然会遇到某些想骗银行贷款的人，而且可能他的“客户”中应该有不少是骗子吧。

作为一名专业的营销服务人员，必然也会遇到某些无理取闹的客户，同这位信贷员一样，怎么去专业的处理呢？

当然，对有经验的信贷员或营销服务员来说，他们都会有一套“成熟”的办法 -- 这就是专业。

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 00:32:25

真心想知道如何专业的去处理。我有时候就觉得遇到一些无理取闹的客人真心的没办法。求指教。

有时候客人打电话问价格。我报完了之后对方说。我草泥马这么他妈贵。我真心不会回答。我也真心不觉得李嘉诚啊希尔顿啊的还有他们那套理论能好使。

有时候客人电话告诉我是三室一厅。我去干活发现是四室两厅加太阳房。还有浴室和厨房也全是地毯。我说不好意思和您电话里说的不一样。价格应该是多少。对方就死活不愿意。我不干也不让我走。就死磨硬泡。也真心求指教。

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作者: lambur    时间: 2012-9-7 00:36:00

姚小盒 发表于 2012-9-6 23:32
真心想知道如何专业的去处理。我有时候就觉得遇到一些无理取闹的客人真心的没办法。求指教。

有时候客人 ...

2室1厅过几天求洗地毯啊@@@@@

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 00:38:20

lambur 发表于 2012-9-6 23:36
2室1厅过几天求洗地毯啊@@@@@

勿歪楼啊啊啊啊啊啊。。。。。

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作者: 天意民心    时间: 2012-9-7 00:45:08

大家相互探讨，共同进步：

有时候客人打电话问价格。我报完了之后对方说。我草泥马这么他妈贵。我真心不会回答。我也真心不觉得李嘉诚啊希尔顿啊的还有他们那套理论能好使。/

-- 【销售之道】1、生客卖礼貌；
对没打过交道的客户，第一次最重要的不是成交，而是给对方留下良好或深刻的印象。

一旦他对现在的不满意，首先就会想到你。

对方就死活不愿意。我不干也不让我走。就死磨硬泡。也真心求指教。
对方不让你走，就说明对方心里已经认可了你，只是价格上有差距。

这时要看你是想做长线还是短线了，如果是短线就坚持你的价格，但是话要说得有理而温柔。

如果是长线，第一回亏点本建立了对方的信任和质量的认可，以后多的都回来了。

也欢迎大家指教.......

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作者: lambur    时间: 2012-9-7 00:46:30

姚小盒 发表于 2012-9-6 23:38
勿歪楼啊啊啊啊啊啊。。。。。

我擦。送上门的生意都不做了啊。。。。。。

写这贴的人都赚几百个10亿了。。。可是咱就算看了也赚不了那么多呢。。。
2室1厅绝对没虚报。。。

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作者: 玄冰    时间: 2012-9-7 00:48:22

姚总，我家一室一厅

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作者: 王路    时间: 2012-9-7 00:51:17

天意民心 发表于 2012-9-6 23:45
大家相互探讨，共同进步：

有时候客人打电话问价格。我报完了之后对方说。我草泥马这么他妈贵。我真心不 ...

第一个不好说。第二个不同意。

价格这东西，跟着供求走。客户不缺的情况下，决不降价。像这样的极品客户，只会带来一堆麻烦。不值得做。同样的时间，同样的辛苦付出，你做正常的客户，可以赚到比做极品客户更多的钱。而且极品客户一般就是他自己有理，你做得多好，也能给你拽出不好的地方来。目的就是一个，继续压价罢了。

对于这样的极品，办法就是一个。不让走就打111报警。给他一个教训，下次他就学乖了。

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 00:52:33

对方说我草泥马这么特马贵。我如何礼貌回复。能给个例子么。

坚持了。不让走啊。越礼貌越没完没了。我倒觉得态度生硬一些反而上车走人了。我是绝对不会亏本去给一个找事的客人干活。我情愿亏本帮特好的客人干活。

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 00:54:31

lambur 发表于 2012-9-6 23:46
我擦。送上门的生意都不做了啊。。。。。。

写这贴的人都赚几百个10亿了。。。可是咱就算看了也赚 ...

半夜了。本子不在身边。约了醒了也忘了啊。白天电我白。

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作者: MaxPower    时间: 2012-9-7 00:56:04

反正推销员是一个牛逼的职业，对内心是他妈强大的训练

尤其是国内上门卖保险的

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 00:58:49

MaxPower 发表于 2012-9-6 23:56
反正推销员是一个牛逼的职业，对内心是他妈强大的训练

尤其是国内上门卖保险的

推销和传销都牛X。他们那套理论更猛。

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作者: 王路    时间: 2012-9-7 01:00:35

MaxPower 发表于 2012-9-6 23:56
反正推销员是一个牛逼的职业，对内心是他妈强大的训练

尤其是国内上门卖保险的

国内推销不都搞老鼠会洗脑那一套么。有一次晚上去中关村那边儿，看见一帮做销售的，在哪儿喊口号呢。还把右手握拳挥舞什么的。一个个脸上都认真着呢。

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作者: 天意民心    时间: 2012-9-7 01:02:13

中国商战一般是拼价格，价格低利润低，循环下去最后服务也差质量也好不了那去，消费者最终从受益者变成了受害者。

这个时候他们觉醒了，改为买高价的外国产品或服务了....

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作者: MaxPower    时间: 2012-9-7 01:02:27

姚小盒 发表于 2012-9-6 23:58
推销和传销都牛X。他们那套理论更猛。

传销不是牛逼，传销是你的阿迪王

不给钱不放人啊，我操

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作者: MaxPower    时间: 2012-9-7 01:02:58

王路 发表于 2012-9-7 00:00
国内推销不都搞老鼠会洗脑那一套么。有一次晚上去中关村那边儿，看见一帮做销售的，在哪儿喊口号呢。还把 ...

你说的有点像传销啊

推销喊号都是为了自己打气

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作者: 天意民心    时间: 2012-9-7 01:08:09



老外一般不再在价格上和我们纠结，而是靠营销（比如品牌、渠道）、服务（比如信誉、管理这些软东西）以及特色（差异化或创新）。最终的结果是消费者和自己都发展了。

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作者: 王路    时间: 2012-9-7 01:08:10

MaxPower 发表于 2012-9-7 00:02
你说的有点像传销啊

推销喊号都是为了自己打气

真不是传销。都是中关村大卖场里面卖电脑的那帮。

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作者: MaxPower    时间: 2012-9-7 01:13:21

王路 发表于 2012-9-7 00:08
真不是传销。都是中关村大卖场里面卖电脑的那帮。

哦，中关村，大神多

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作者: gsy110    时间: 2012-9-7 01:23:57

所谓营销策略，绝木有统一的标准
关于极品客人一事，解决方法就是不要和他交易。大多数生意是不可能行业内一家独大的，想一家店赚完所以人的钱简直是妄想。每个人要求都不一样，不可能同时满足所有人，所以采取抓大放小策略就不错。
朋友曾在一家知名的洋人cafe做咖啡，某极品客人投诉说华人打的咖啡难喝，洋人老板叫该极品滚，结果极品次日还来喝咖啡，以后还一直来。。。。有些人就是贱

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作者: lamucs    时间: 2012-9-7 11:32:37

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

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作者: 一叶の秋    时间: 2012-9-7 12:04:16

可拉倒吧...............

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作者: SSSAT    时间: 2012-9-7 12:22:27

自信...对自己产品或服务的自信很重要.............................
LZ的第一系列不错的...很到点......

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作者: MaxPower    时间: 2012-9-7 12:36:29

姚小盒 发表于 2012-9-6 23:32
真心想知道如何专业的去处理。我有时候就觉得遇到一些无理取闹的客人真心的没办法。求指教。

有时候客人 ...

他有病，你也有病，开口就这么脏的213，直接挂电话就完了，

少接一个极品，还能多钓两条鱼

29层说的没错，不可能全基督城都让你赚了，这种213的就留给上过电视的那家不是更好

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作者: pupucheng    时间: 2012-9-7 13:10:56

我就是想问问，拥有了这样的经验，如何把这些经验卖出去？不用10亿了，就一千刀吧。

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作者: 姚小盒    时间: 2012-9-7 13:49:48

pupucheng 发表于 2012-9-7 12:10
我就是想问问，拥有了这样的经验，如何把这些经验卖出去？不用10亿了，就一千刀吧。

十块钱就卖。地址粘贴就行吧。

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作者: 奧迪丫頭    时间: 2012-9-7 14:03:17

这种东西学不来的，因人而异。别人行得通，不一定你也可以。

纸上谈兵的感觉。

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作者: 无敌的dream    时间: 2012-9-9 16:23:17

看了看，对我们这些后辈们很有启发！

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作者: 99249183    时间: 2012-9-9 16:50:20

这帖子 肿么让我默默想起来 跨国公司了？？？

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作者: lamucs    时间: 2012-9-9 16:53:10

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

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作者: 99249183    时间: 2012-9-9 17:03:12

lamucs 发表于 2012-9-9 15:53
你知道安利么

不不不。。。您理解错了。。。

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作者: lamucs    时间: 2012-9-9 21:42:16

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

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作者: 长山赵子龙    时间: 2012-9-10 01:17:12

我也明白了，听说从集团东京总部特派了苍井 空手道高手，要把基督城论坛上骂过的男人先全部摆平......

基督城的女士们最近晚上都要严防死守，用铁打的狗链把老公拴在一丈之内，要不到时必然家破人亡，才生的孩子就没了爹......

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